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在Ozon上推出新品，最让人头疼的就是定价。定高了没人点，定低了没钱赚。怎么办？俄罗斯卖家圈最近流行起一种“三次降价测试法”，通过阶梯式降价测试，找到最佳价格点。
有个卖家做了个实验：一款新品家居用品，初始定价3990卢布，经过三次降价调整后，最终定价2990卢布。结果令人惊讶——点击率提升了28%，总体利润反而增加了。
这不是魔法，而是有科学方法的定价策略。下面就来详细说说这个方法的实操步骤。
01 为什么传统定价方法行不通？
很多卖家定价靠两种方式：一是成本加价法，二是参考竞争对手定价。这两种方法都有问题。
成本加价法很简单：成本1000卢布，加价50%，卖1500卢布。但这种定价完全忽略了市场接受度。可能消费者只愿意付1200卢布，那你就永远卖不出去。
参考竞争对手定价也有问题：别人卖2000卢布，你卖1900卢布。但你怎么知道对手这个价格就能卖得好？也许他也在亏本清库存。
更聪明的方法是让市场告诉你该定什么价。三次降价测试法就是基于这个理念：通过市场反馈来找到最优价格，而不是自己瞎猜。
02 什么是三次降价测试法？
三次降价测试法的核心很简单：新品上架时，先定一个相对较高的初始价格，然后分三个阶段逐步降价，同时密切观察点击率和转化率的变化。
第一阶段（第1-3天）：高利润定价。按你期望的利润水平定价，测试市场对高价的接受度。
第二阶段（第4-7天）：竞争性定价。降到与主要竞争对手相当的水平，观察点击率变化。
第三阶段（第8-10天）：保本定价。降到接近成本价，测试最低价对点击率的拉动效果。
每个阶段都要记录详细的数据：展示量、点击率、转化率。通过对比数据，就能找到那个“点击率显著提升但利润仍可接受”的甜蜜点。
03 第一阶段：高利润定价测试
新品上架的头三天，不妨胆子大一点。比如成本1000卢布的产品，你可以定价1990卢布。别担心卖不出去，这个阶段的目的不是成交，而是测试市场对高价的反应。
在这三天里，重点关注点击率。如果点击率低得可怜，说明价格确实定高了；但如果点击率还不错，甚至有人下单，那你可能发现了一个高利润区间。
有个卖家分享过经验：一款成本800卢布的厨房小工具，他一开始定价1890卢布。没想到三天内居然卖了5单，点击率也有1.2%。这说明有一部分消费者对价格不敏感，更关注新品和品质。
这个阶段的要点是：不要因为没销量就慌，这是测试的必要部分。
04 第二阶段：竞争性定价调整
如果第一阶段点击率不理想，第四天开始降到竞争性价格区间。参考同类产品中最畅销的3-5个卖家的定价，取一个中间值。
比如，竞争对手同类产品价格在1290-1490卢布之间，你可以定价1390卢布。这个价格应该能保证有一定利润，同时又具备竞争力。
继续观察三天数据。通常情况下，价格下调后会看到点击率的明显提升。记录提升的幅度，这很重要。
有个卖家居用品的案例：从1990卢布降到1490卢布后，点击率从0.8%提升到2.1%，增长了162%。这说明这个价格区间更符合大众预期。
05 第三阶段：保本定价测试
如果第二阶段点击率还是不够理想，第八天可以降到保本价附近。比如成本1000卢布的产品，定价1190卢布，几乎没什么利润了。
这个阶段的目的不是长期这个价卖，而是测试最低价能带来多大的点击率提升。如果降到这个程度点击率还是没起色，那可能不是价格问题，而是产品本身或 listing 有问题。
但更多情况下，会看到点击率的大幅提升。那个点击率提升28%的案例，就是在第三次降价后实现的。
记住：这个阶段只是测试，不是最终定价。测试完成后，你可能会把价格调回到第二阶段的水平，但因为知道了点击率的提升空间，可以更有信心地定价。
06 如何分析测试数据？
三次降价完成后，你手里有三组价格和对应的点击率数据。现在需要分析找出最佳定价点。
制作一个简单表格：列出三个价格点和对应的点击率。观察点击率随价格下降的变化幅度。
最佳定价点通常是：点击率显著提升，但价格下降幅度不大的那个点。比如从1990降到1490卢布，点击率提升160%；但从1490降到1190卢布，点击率只提升28%。那显然1490卢布是更好的选择。
还要考虑利润因素。1990卢布时虽然卖得少，但单件利润高；1190卢布时卖得多，但几乎没钱赚。1490卢布可能找到了销量和利润的最佳平衡点。
07 实际应用中的注意事项
三次降价测试法很好用，但要注意几个细节：
测试期间要保持其他因素不变。图片、标题、描述都不要改，这样才能确定点击率变化是价格引起的。
每个测试阶段要保证足够流量。如果产品没什么曝光，测试结果就不准确。可以考虑适当增加推广，确保测试数据可靠。
注意竞争对手的反应。你降价时，竞争对手可能也会跟进，所以要密切监控市场动态。
不是所有产品都适合这个方法。高价值、决策周期长的产品，消费者对价格不太敏感，降价效果可能不明显。
定价不是定生死，而是一个持续优化的过程。三次降价测试法给你提供了一个系统的方法，让数据说话，让市场告诉你该定什么价。
下次上新，别拍脑袋定价了。用这个方法测试一周，你可能也会发现那28%的点击率提升。记住，好的定价不是最低价，而是让买家和卖家都满意的平衡点。
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